Vender é o objetivo de qualquer negócio e no transporte escolar não é diferente, neste caso a venda significa a contratação dos serviços para um período o que normalmente é feito para todo um ano letivo.
A venda de um serviço de transporte escolar significa um ganho recorrente para o transportador, isso quer dizer que ele receberá por um período que normalmente é de 10 ou 12 meses as parcelas referentes aquele contrato.
Existem algumas técnicas eficientes para que o transportador possa conquistar seus clientes e não deixar espaço para concorrência que a cada ano está mais acirrada. O transportador precisa ter agilidade e poder de convencimento, ações necessárias para ganhar estes clientes. Isso é o que vai garantir a sustentabilidade do seu negócio e vale tanto para os clientes que ele já transporta quanto para conquista de clientes novos.
Vou listar 5 principais práticas para este período de final de ano que vão ajudar ter mais clientes e melhorar seus resultados no transporte escolar, vamos lá?
1- Saia na Frente:
Sempre ao final do ano letivo muitos pais já querem deixar o transporte escolar garantido para o próximo ano, então, antes de encerrar o ano já envie ou possibilite aos que desejarem efetivar a reserva ou contrato para o próximo ano que deixem tudo certo. Fazer desta forma vai possibilitar além de você poder ter uma previsão para o próximo ano que os concorrentes tenham uma menor chance de tomar sua clientela.
Investir em anúncios para conquistar clientes novos também é uma boa estratégia, sair na frente para que assim que um cliente demonstrar interesse você já possa firmar o contrato com ele e não esperar mais próximo do início das aulas. Muitos clientes acabam agindo no impulso e contratando de imediato a empresa que lhe der o melhor atendimento, não deixe que seu concorrente seja o primeiro a fazer isso!
2- Apresente o seu serviço:
Para que você possa convencer principalmente estes clientes novos, você precisa apresentar o seu trabalho, demonstrar como você atua, não espere que ele saiba.
Por exemplo: pode parecer óbvio para você que você deva deixar os alunos dentro do portão da escola ou que você o espera entrar no portão de casa para seguir, mas seu cliente não sabe disso. Por isso a importância de elaborar uma apresentação que demonstre o funcionamento do seu transporte e de que forma você atua.
Liste o que você acredita ser importante que o seu cliente saiba e apresente a ele. Não adianta falar que o cliente só olha o preço, se ele só tiver esta informação vai ser o único parâmetro que ele vai considerar ao contratar alguém.
3-Foque nos seus benefícios:
Sempre que demonstrar a um cliente o seu serviço, esqueça os seus concorrentes e o que eles fazem errado, foque nos seus benefícios e tudo o que você pode oferecer a este cliente para que ele decida por conta própria que o seu transporte é a melhor opção. Mais um detalhe, para oferecer os benefícios neste caso você pode lembrar que tem 2 tipos de clientes neste mesmo contrato: os pais e os alunos e os benefícios podem ser pensados para ambos.
4- Use técnicas de vendas:
Poucos transportadores realmente vendem o seu serviço de uma forma eficiente, e não estou aqui para acusar ou criticar ninguém, este é um setor que teve pouca evolução nos últimos anos até mesmo por conta da falta de material disponível para isso, mas nós da Modo Certo estamos aqui para tentar mudar esta realidade.
Vender o seu serviço usando algumas técnicas de venda como gatilhos mentais, ancoragem de preço, garantias e bônus entre outras que existem certamente irão gerar enormes resultados na hora da venda. (para quem quiser temos materiais em vídeo em nosso canal do Youtube referentes a estas técnicas)
Imagine a jornada deste cliente até aqui e que até então não tinha uma empresa contratada para levar seu bem mais precioso todos os dias: Ele viu seu anuncio, foi atendido rapidamente, foi bem atendido, teve todas as suas dúvidas esclarecidas, soube dos benefícios do seu serviço e agora recebe uma proposta que o deixa maravilhado!
Você acredita que mesmo que o valor da concorrência seja um pouco abaixo do seu, isso vai ser problema para você?
Isso chamamos de vender um serviço, é fazer o cliente percorrer esta jornada até aqui etapa por etapa.
5- Feche o Contrato:
Após ele ter a certeza de que você é uma ótima opção e mesmo sabendo que pode não ser a única, inclusive usando mais alguns gatilhos mentais como o de “vagas limitadas” ele não terá dúvida em fechar o contrato com você. Ah não esqueça de fechar o contrato de imediato para garantir este cliente.
Outra dica é que tudo pode ser feito totalmente online através de ferramentas disponíveis, inclusive algumas que são gratuitas, tanto para apresentação dos seus serviços, cadastro do cliente e contrato. Isso pode facilitar e agilizar ainda mais o seu atendimento.
Organizar esta sequência e este material pode parecer um pouco trabalhoso, mas uma vez feito está feito, uma vez percorrido o caminho é só seguir o modelo e faze-lo novamente e os resultados começarão aparecer.
Espero que tenhamos contribuído um pouco para melhorar ainda mais o seu negócio, desejamos boas vendas e muito sucesso!
A Modo Certo Escolar com de mais de 30 anos de experiência, oferece os treinamentos necessários para melhorar os resultados das empresas de transporte escolar no Brasil e se você tem interesse em saber mais sobre nosso trabalho, convido a acessar e conhecer nossos treinamentos para se tornar um especialista em transporte escolar!
Ótimas dicas, parabéns