As duas primeiras perguntas do cliente procurando transporte escolar:
1ª – Você trabalha com transporte escolar?
2ª – Quanto você cobra?
Muitas vezes antes mesmo de pedir qual a rota que você faz, estas são as 2 primeiras perguntas, deixando de lado questões importantes como a legalização do transportador, o tempo que ele atua, a forma como ele atende seus alunos, como ele executa a rota entre outras informações importantes relacionadas diretamente a segurança dos alunos e as garantias de um bom atendimento.
Na verdade, o que acontece na maior parte dos casos é que este pai ou responsável nem mesmo sabe o que é importante perguntar para contratar um transportador que irá atende-lo com um serviço de qualidade, ele pode não ter esta consciência ou a linha de raciocínio para pedir as informações necessárias e que irão leva-lo a uma resposta!
Vou te dar um exemplo:
Quando você vai comprar uma peça para sua van ou seu automóvel, normalmente você não pergunta, qual material foi usado na fabricação desta peça, quais testes de durabilidade foram feitos ou se a empresa fabricante possui alguma certificação ISO. O que você pode pedir ao vendedor é no máximo: Qual a melhor indicação?
Vendedor: – “Ah! Esta peça aqui é mais cara e melhor, mas esta aqui, mesmo sendo mais barata não costuma dar problema”, não é assim?
Mesmo neste exemplo da peça, você acaba tendo uma referência, ou seja, você pediu a uma pessoa que tem conhecimento no assunto uma avaliação sobre o produto e foi conduzido para poder fazer a melhor escolha.
Quando um cliente procura você querendo saber somente preço é a mesma coisa, ele não tem parâmetros ou conhecimento suficiente para avaliar o transporte A ou B, então certamente irá escolher o que tiver menor preço!
Há uma forma de direcionar o pensamento do seu cliente, demonstrando para ele as suas qualidades, o que tem de valor no seu trabalho, o que realmente te diferencia dos demais, expondo estas qualidades, falando bem de você, mas nunca mal dos outros. Isto é uma mudança de postura no atendimento ao seu cliente, que traz excelentes resultados.
Aliás, este pensamento de expor suas qualidades deve estar presente na hora de atender o cliente que te procurou para que você precisa conduzir a conversa com ele, na forma como você expõe o seu trabalho em um cartaz, folder ou nas mídias digitais e em tudo o que você faz para divulgar o seu trabalho.
Para começar, é preciso que você consiga passar estas informações para o seu cliente de forma clara e se você não tiver bem definido em sua mente as suas qualidades, será mais difícil que você consiga demonstrar isso para outra pessoa. Então em simples passos, como você pode começar a fazer isto agora?
- Faça uma lista das coisas que você acredita ser pontos positivos do seu atendimento e do seu trabalho, o que te diferencia dos outros, quanto tempo você atua, sua experiência.
- Monte um texto, como se estivesse demonstrando a uma pessoa o seu trabalho expondo estas qualidades e diferenciais que você acabou de levantar.
- Faça e anote isto em uma folha, as qualidades em tópicos e o texto logo abaixo, assim você pode rever e melhorar esta apresentação assim que precisar!
Naturalmente que você não irá ler este texto com a folha na mão para seu cliente kkk, mas sempre que tiver que falar sobre o seu trabalho ou apresenta-lo para alguém vai estar muito claro em sua memória tudo isto, as suas ideias vão fluir e certamente aparecerão mais ideias para agregar.
Não culpe somente o seu cliente por querer saber somente preço, queira você que ele saiba o que é importante, suas qualidades e conduza a conversa sempre demonstrando preocupação e atenção com ele.
Agora me diga o que você acha, se você for comprar uma camiseta e tiver estas 2 situações com o vendedor te apresentando o produto:
Situação 1
Vendedor: – Esta camiseta custa R$ 50,00 e esta custa R$ 150,00.
Apenas isto, qual será a sua escolha?
Situação 2
Vendedor: – Esta camiseta custa R$ 50,00 e é de algodão e esta outra custa R$ 150,00, mas ela é feita de um tecido muito leve, antitranspirante, lançamento para este verão, aliás, ela tem 5x mais durabilidade da outra camiseta.
Aumenta as chances de você mudar de opinião?
Agregue valor ao seu serviço demonstrando seu trabalho, assim, tenho certeza de que não será uma pequena diferença no valor que fará o cliente escolher o transporte mais barato e você estará convencendo o seu cliente de estar fazendo a melhor escolha!
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Bons negócios!
Andrigo Barp